Dentre as estratégias de Marketing Digital, uma das principais é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que sua empresa vai crescendo e ganhando espaço no mundo online, a quantidade de Leads gerados cresce exponencialmente.
Quando a geração de Leads for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, é possível o contato com todos. Lembrando que o número de atendimentos mensais de cada vendedor pode variar de acordo com a empresa.
Entretanto, o problema está quando a quantidade de Leads gerados, superam a capacidade de atendimento do time de vendas. Neste momento, você pode pensar que a solução seria investir em mais pessoas no atendimento, porém temos outra possível solução.
Conforme a demanda vai aumentando, o ideal, antes de contratar novos vendedores, é fazer uma análise e investir em um gerenciador de Leads.
Mas o que seria esse gerenciador de Leads? Continue a leitura.
O que é gerenciar Leads?
Gerenciar Leads, ou qualificar Leads, nada mais é do que selecionar os seus melhores contatos para que sejam abordados pela sua equipe de vendas, ou seja, filtrar dentre todas as pessoas, os clientes em potencial.
Segmentando seu público, você consegue saber quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, e fazendo isso, você automaticamente cria as melhores oportunidades de negócio e otimiza bastante o tempo da sua equipe de vendas.
Para as empresas que investem em um bom planejamento, a qualificação de contatos já se inicia na geração, ou seja, o tipo de material que você planejou e ofereceu aos seus visitantes, antes de se tornarem Leads, influencia na qualidade da sua base.
Conforme seu material for direcionado e especifico às necessidades do seu cliente ideal, é bem provável que seus Leads gerados sejam de pessoas realmente interessadas em fechar negócio, pois consumiram um conteúdo focado em suas necessidades.
Gerenciar os possíveis compradores de sua base é fundamental para definir como será a estratégia de cada um. Desta forma você consegue dividir essas pessoas em 3 grupos principais:
- O que deve ser trabalhado pela equipe;
- Lead que deve ser direcionado para uma ação comercial;
- E os que devem ser desqualificados/descartados;
Através desta separação, é possível analisar e montar estratégias que efetivem suas vendas ou ainda que gerem oportunidades para negociações futuras.
Qual é a importância de qualificar os Leads?
Qualificar leads é importante pois a comunicação fica mais direta, aproximando a empresa do cliente, gerando resultados muito mais satisfatórios para ambos.
Outra característica, é que através disso se é possível conhecer melhor o seu cliente, e assim preparar campanhas e oportunidades futuras.
Isso é o que chamamos de inteligência comercial, ou seja, o conhecimento necessário para transferir aqueles potenciais clientes entre os níveis de negociação e fechar a venda, até porque segundo o site MarketingSherpa, 79% dos Leads não são convertidos em vendas.
Outra questão é que conforme vão sendo realizadas estas nutrições de Leads, mais oportunidades vão aparecendo e seu time de vendas deixa de perder tempo com Leads que ainda não estão prontos para conversão.
Como gerencio meus Leads?
Antes de tudo você precisa ter em mente 5 características principais que vão determinar se a pessoa que entrou em contato será um possível cliente ou não. Vamos lá!
Necessidade:
Você possui um serviço ou um produto, e seu lead provavelmente tem está em busca de algo que você pode oferecer, ou seja, ele vem com o problema e você com a solução. Esta pode ser a peça chave para transformá-lo em seu cliente.
Adequação:
Sua solução é viável para o lead? Sua empresa vai conseguir atender este cliente? Vale ressaltar que isso depende de “N” fatores, inclusive a cidade que ele se encontra. Portanto, ele pode ser um lead perfeito, mas não será um cliente, se não for adequado.
Autoridade:
Quem é o seu Lead? Ele tem poder de decisão? Principalmente no mercado Business to Business (B2B), nós sabemos que algumas decisões só podem ser tomadas por determinados cargos. É necessário identificar isso e respeitar a hierarquia da empresa.
Orçamento:
Sua base deve estar ciente dos seus valores ou você deve possuir uma forma bem otimizada de passar essa informação. Pois sem isso, principalmente de forma eficaz e rápida, os Leads dificilmente se tornaram clientes.
Timing:
Esta é sem dúvidas uma das características principais, pois se você consegue identificar o timing do seu Lead, você consegue tomar decisões rápidas.
Existem contatos muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para serem clientes, mas não que isso signifique que você deva descartá-lo, muito pelo contrário, o timing irá mostrar quando é a hora certa de ir atrás de cada Lead.
Tendo em mente estas características, você já pode desenvolver métodos de qualificação eficientes para sua empresa.
Como a quantidade de Leads pode ser grande, é importante que este método seja rápido, pois se demorar não será possível qualificar todos. Prático, um método sem burocracia garante mais precisão e simplicidade. E abrangente, pois dessa forma você conseguirá que ele atinja toda sua equipe.
Como gerar Leads?
A geração de contatos pode acontecer de diversas formas e o marketing digital oferece diversas ferramentas para atrair interessados. Mas antes, é importante conhecer os principais elementos na geração de Leads.
- Landing Page: É a página que o usuário cai quando clica em algum link de divulgação. É importante focar em converter o visitante em possível cliente.
- Formulário: É uma ferramenta de captura das informações do lead, como telefone, e-mail, site, etc. O ideal é manter este formulário curto, pois muitas perguntas podem cansar o usuário e fazê-lo desistir na metade.
- Oferta: Forneça algum benefício ao usuário que preencher seu formulário, desta forma você consegue motivar o cliente a realizar o cadastro.
- Call to Action: Chamada para ação, indica o que o usuário deve fazer, como “faça seu cadastro”, “cadastre seu e-mail”, entre outras. Esta CTA seve ser simples e objetiva.
Conclusão
Gerar Leads pode parecer simples, mas não é.
E ainda mais trabalhoso do que gerar, é converter esse Lead em cliente, porém este é um passo importante ter sucesso nas estratégias de Marketing Digital.
Isso porque esta base que você está desenvolvendo, será composta por pessoas que em algum momento já demonstrou interesse em seus serviços.
Ter esses contatos significa que você possui uma ampla gama de clientes que podem ser convertidos em vendas imediatas, a médio, e a longo prazo, basta você identificar o timing de cada um.
Tenha em mente que o gerenciamento correto dos Leads, otimiza seu tempo e garante um aproveitamento melhor da sua equipe.
Gostaria de ter uma empresa mais produtiva, organizada e direcionada às suas necessidades? Quer impulsionar sua base de clientes e transformá-la em clientes fidelizados?
Podemos te ajudar!
Entre agora em contato conosco, e conheça tudo o que podemos fazer para o seu negócio.
O post Leads qualificados: Tudo o que você precisa saber apareceu primeiro em Agência GAYA - Agência de Marketing Digital de Performance.